eCommerce : et si on parlait de "passoire de conversion" au lieu d'entonnoir ?


Si vous faites un peu – ou beaucoup – de commerce électronique, vous avez forcément en tête l'image de l'entonnoir de conversion. Cette moulinette dans laquelle tombent les visiteurs de votre site, avec en sortie des clients.
L'image de l'entonnoir est apparue il y a pas mal d'années déjà, probablement suite à une traduction hasardeuse du terme anglais "funnel".

Exemple d'un tunnel de conversion en eCommerce :
https://image.slidesharecdn.com/groupefim-coursecommerce-160111130827/95/le-ebusiness-et-le-ecommerce-groupe-fim-67-638.jpg?cb=1452517804


Personnellement, je n'aime pas cette image d'entonnoir, car par principe, un entonnoir collecte du contenu et ne laisse rien échapper. L'usage de ce mot laisse entendre aux équipes marketing qu'à partir du moment où le visiteur commence à regarder un produit, il va quasi automatiquement procéder à un achat, sans possibilité de dériver.
Sincèrement, la plupart des sites n'ont rien d'un entonnoir, mais ont tout de la passoire !
Les marketeux se bagarrent comme des chiens enragés pour amener du trafic sur le site, et négligent fréquemment ce qui se passe après. Pourtant, il n'y a rien de plus important que de s'efforcer par tous les moyens de colmater les fuites. C'est de la rentabilité et de la marge pure, et de fidélité acquise pour longtemps. Si vous vous limitez à acquérir toujours plus de trafic, vos coûts d'acquisition vont augmenter en parallèle de votre croissance.
A l'inverse, si vous vous focalisez sur la réduction des points de fuite, vous allez considérablement augmenter votre taux de conversion, et donc la rentabilité de vos investissements marketing. Mécaniquement, vous allez augmenter votre marge.
Visez donc l'efficience marketing, et ayez en tête que votre site est une passoire que vous devez rendre étanche.
Si le sujet vous intéresse, j'avais publié il y a quelques semaines de cela une liste des indicateurs à suivre pour réduire la passoire de conversion :-)





P.S. : pour les plus jeunes, l'illustration du haut est issue d'un dessin animé des années 70, les Shadoks : http://www.lesshadoks.com/index2.php?page=11

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