B2B vs B2C : pourquoi l'animation commerciale doit être différenciée

 
En eCommerce en général – et en web-to-print en particulier – il n’est pas rare de voir des marques opérer simultanément en B2B et en B2C. Ou même en B2B2C, via une offre revendeurs par exemple, ou un réseau de distributeurs, qui bénéficient de conditions particulières et de services spécifiques, quant il ne s’agit pas d’un catalogue produit conçu spécialement pour eux. La vente en ligne impose désormais un calendrier promotionnel très rythmé, avec des opérations saisonnières propres à votre secteur d’activité, et d’autres d’ampleur nationale, comme les french days, black Friday, soldes, saint-valentin, fête des mères… et j’en passe.
 
Par manque de moyen, méconnaissance ou « paresse », beaucoup de marques se contentent de dupliquer leur calendrier commercial B2C pour l’appliquer, en l’état, au B2B. C’est une erreur, qui conduit souvent à brouiller les messages, et à saturer les pros avec des messages inadaptés et une communication trop promotionnelle. 
En effet, même si la frontière entre eCommerce B2B et B2C tend à s’atténuer, les enjeux et au-delà, les codes de communication, ne sont pas du tout les mêmes. Il convient donc de bien différencier les deux, et de travailler sur des messages de qualité, adaptés à chaque cible.
 

Rythmique et dispositifs adaptés au B2B / B2B2C

En B2C, le client répond souvent à une impulsion d’achat, suscitée par un tarif, une promo, un moment-fort de l’année ou un besoin très ponctuel… C’est peut-être un poil moins vrai dans le print, quoi que… Il faut donc en permanence créer une animation pour déclencher cette étincelle qui suscitera – peut-être – cet achat.
 
En B2B, la logique est différente : l’achteur pro, le revendeur ou le distributeur n’achètera que s’il a lui-même préalablement vendu un produit ou une prestation, ou qu’il a besoin de se réapprovisionner. Dans l’imprimerie, la complexité va même au-delà : il faudra qu’en plus de la commande, le pro dispose des fichiers d’impression.
 
La stratégie d’animation commerciale basée sur un achat d’impulsion ne trouvera donc aucun écho chez ces clients pros, et ne produira pas d’effet sur les ventes. Vos pros seront donc sensibles à d’autres leviers marketing, tels que des remises sur volume d’affaires, avec des palliers progressifs, ou des promos additionnelles s’ils anticipent certaines commandes dans des périodes chargées. Ou pourquoi pas, un service client « VIP » s’ils atteignent des niveaux d’affaires particuliers, à l’image de ce qui se fait dans le transport aérien.
 
S’ils sont revendeurs, il sera pertinent de les conseiller sur le calendrier commercial qu’ils doivent mettre en place à destination de leurs propres clients, avec des exemples de campagnes à utiliser. 
 
Mais par pitié, ne répliquez pas vos campagnes promos B2C dans l’univers B2B ou B2B2C… ça nuirait fortement à votre marque !
 
 
Crédit : Image par Gerd Altmann de Pixabay

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