Growth Hacking : si tes clients te coûtent trop cher à acquérir, fais comme G2 Growd, donne-leur de l'argent !
Le growth hacking, par opposition au marketing conventionnel, consiste à se focaliser en premier sur l'acquisition, plutôt que sur la notoriété de la marque ou d'un produit. Et quitte à acquérir, autant privilégier les canaux avec le coût d'acquisition le plus faible. J'irai même plus loin : c'est le ratio coût d'acquisition / niveau d'engagement qui est le plus pertinent.
Quand on regarde ce ratio de près, on comprend que les ad-words et la publicité on-line est souvent trop coûteuse. L'acquisition et l'activation des clients n'exige pas de passer par AdWords. Il faut réfléchir à tous les canaux dont on dispose dans son arsenal, calculer précisément celui qui a le meilleur niveau de performance, et mettre le paquet dessus.
Parmi ces canaux, il en existe quelques-uns d'assez originaux : G2 Crowd illustre cela parfaitement. Le business-model de cette plateforme consiste à proposer le plus grand comparateur en ligne de solutions SaaS, tous domaines d'activités confondus. Et contrairement à d'autres plateformes où la comparaison est, au mieux, le fait de journalistes, au pire, un vague benchmark basé sur les specs des éditeurs, G2 Crowd fonde son modèle sur la population des utilisateurs qui partage son avis objectif sur le produit.
Donc en résumé, la valeur de G2 Crowd vient de l'acquisition de contributeurs prêts à partager leur avis. Sans cela, le projet tombe à l'eau.
Pour cela, deux options :
- acquérir du trafic sur le site, puis bombarder les visiteurs de mails publicitaires et de retargeting pour choper des avis => pas sûr que ça marche
- payer les contributeurs pour qu'ils donnent leur avis. Hein ???
Et oui : un mail direct envoyé à chaque contributeur, dans lequel G2Crowd dit : "nous avons besoin de votre avis, vous vous avez envie d'un petit plaisir. OK, donnez-nous un avis fiable, on vous donne 10€ en bon d'achat Amazon". Bingo !
C'est simple, universel (Amazon est devenu une monnaie universelle de fait), friendly et viral – la preuve. Et financièrement, je suis convaincu que la rentabilité investissement / niveau d'activité est largement supérieure à d'autres canaux marketing !