Web-to-print 'painpoints' : surmontez la crainte de divulguer vos prix à vos concurrents

Lors de mon dernier webinar, une question très pertinente a été soulevée par une participante : "dans un marché où la pression des prix est très forte, quid du risque de divulguer ses prix à la concurrence en proposant du web-to- print ?"

Cette question, j'ai dû l'entendre des dizaines de fois. Elle est normale, car elle touche à ce que je considère comme l’un des « painpoints » (points douloureux) des projets de migration vers l’imprimerie en ligne. Je m’explique : comme dans beaucoup de secteurs de production, il n'existe pas dans les imprimeries "traditionnelles"  de tarifs pré- définis. Les prix sont calculés et re-calculés à partir des coûts de production à chaque demande de devis, quant ils ne sont pas fait "à la tête du client » sans réelle cohérence globale… Les logiciels de MIS et le rôle des deviseurs dans les imprimeries contribuent à cet état de fait. Il n’est pas rare, pour une même demande, d’obtenir des tarifs différents chez un même imprimeur selon l’interlocuteur et la façon qu’il a de paramétrer ses devis, la période de l’année, le cours du papier et de l’encre, voire du niveau d’atteinte des objectifs du commercial en charge de votre secteur 😉

Compte-tenu de ces habitudes, définir une grille de prix standardisée et la rendre publique constitue une véritable révolution culturelle pour bien des imprimeurs.
Et prendre le risque que ses clients "traditionnels" bénéficient de prix plus avantageux sur le web est tout autant inconcevable… Face à ces questions, bon nombre d’imprimeurs renoncent à leur projet de web-to-print. Car la définition d'une grille tarifaire est un pré-requis indispensable pour mettre en œuvre sa plateforme d'imprimerie en ligne. C'est donc un cap psychologique qu'il faut réussir à surmonter pour se surpasser...

Plus de bénéfices que de risques

En premier lieu, il faut comprendre que vous avez plus à gagner qu'à perdre en publiant une partie de vos prix. Vous ne publierez jamais TOUS vos tarifs, uniquement ceux des produits standardisables et/ou amalgamables. Ces tarifs, ces prix d'appels, s'ils sont bien calculés, joueront le rôle d'aimant à nouveaux clients. Aimant dont vos concurrents ne bénéficieront pas s’ils ne sont pas encore en ligne. Et puis soyons honnêtes, vos concurrents connaissent déjà sûrement vos prix, il suffit qu’ils soient un peu débrouillard ou de mèche avec l’un de vos clients qui lui fasse passer régulièrement vos devis. Sans compter qu’à l’heure où beaucoup exploitent les mêmes machines, avec les mêmes ERP, les marges de différenciation tarifaire s'amenuisent. lnutile donc d'investir trop d'énergie à préserver quelquechose qui n’a plus rien de vraiment confidentiel. Concentrez - vous pour renforcer votre offre, améliorer votre qualité de service , simplifier la vie de vos clients , et commercialement le résultat sera supérieur à ce qu'obtiendront vos concurrents.

Souciez-vous de vos clients, pas de vos concurrents
Aujourd'hui les acheteurs ont intégré les codes du web, en B2C comme en B2B. Lorsqu’ils ont un besoin, ils veulent disposer instantanément d'un prix, sans attendre la réponse- hypothétique - d'un service commercial débordé à un devis. Ils veulent visualiser toutes les options possibles pour faire eux-mêmes leur choix. Bref être autonome. Depuis 20 ans que l’imprimerie en ligne existe, les acheteurs ont parfaitement intégré ses codes, et ils attendent désormais de tous leurs prestataires la même facilité de service pour calculer les prix. Pour bon nombre d’entre eux, faire une demande de prix et attendre la réponse d’un service commercial est un non-sens. Ils ne réaliseront même pas la demande, ils iront trouver ailleurs, chez un concurrent, la réponse à leur besoin. Ce serait donc préjudiciable de priver vos clients de la souplesse et de l'autonomie que leur apporte un site de web-to-print. Ils ne le comprendraient pas. Donc ne vous focalisez pas sur vos concurrents, concentrez-vous plutôt pour apporter le meilleur service au meilleur prix à vos clients. Tout le bénéfice sera pour vous

Contournez le problème de la comparaison
L'erreur que commettent souvent les imprimeurs concernant la publication des prix c'est qu'ils pensent qu'ils vont TOUT dévoiler. Pourtant, il ne s'agit de ne révéler que ce que vos clients attendent ou espèrent. C'est vous qui fixez les règles du jeu. Et vous pouvez garder des atouts en main pour compliquer le travail de comparaison de vos concurrents. Intégrer les frais de livraison dans vos prix de vente permet de brouiller les pistes. Multiplier les délais de livraison et les finitions permet de densifier l’offre de prix en enrichissant les propositions offertes aux clients, tout en brouillant les pistes pour vos concurrents. Définir des niveaux de remises par paliers de chiffres d'affaire aussi. Et ça, personne n'arrivera à déterminer le niveau dont bénéficie tel ou tel client...

En conclusion, allez au- delà de vos craintes : voyez ce que vous avez à gagner plutôt que ce que vous risquez de perdre, et restez principalement motivé.es par la perspective de servir au mieux vos clients !

 

Image par loufre de Pixabay

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